Імпортні покупці, які порівнюють пропозиції щодо керамічної плитки під дерево, часто виявляють, що дві пропозиції, в яких вказані однакові розміри, обробка та ціна за квадратний метр, все одно дають різні кінцеві вартості з урахуванням послуг, фрахту та упаковки. Ця різниця рідко пов’язана з самою плиткою. Вона зумовлена тим, що кожна пропозиція мовчазно включає або виключає певні елементи, а також торговими умовами, які звучать однаково, але по-різному розподіляють витрати та ризики.
Спочатку нормалізуйте основу «Продукт» та «Кількість»
| Основа для порівняння | Основа для узгодження між пропозиціями | Межа прийняття рішення |
|---|---|---|
| Діапазон SKU | У кожній пропозиції містяться ті самі артикули | Порівнюйте ціни за одиницю лише після того, як склад поставки збігається |
| Поєднання розмірів та оздоблення | Та сама комбінація розмірів та варіантів обробки | Розглядайте кожну комбінацію як окрему основу для порівняння |
| Одиниця продажу | Та сама одиниця продажу, що й у цитаті | Перед порівнянням ціни за одиницю, зазначеної у пропозиції, слід узгодити одиницю виміру |
| Кількість у замовленні | На основі однакових кількостей | Зберігати відмінності в кількості у вигляді змінної, що стосується конкретного замовлення |
| Докази, що містяться у справі | До кожної пропозиції додаються однакові докази | Фіксуйте відсутні або відмінні докази, а не розглядайте пропозиції як рівнозначні |
Перш ніж будь-яке порівняння ціни за одиницю матиме сенс, покупець повинен переконатися, що обидві пропозиції стосуються одного й того самого товару та одного й того самого замовлення. Керамічна плитка під дерево випускається у різних розмірах планок, з різною текстурою поверхні та варіантами обробки, що імітують різні породи деревини або візерунки текстури, і вказана ціна за одиницю стосується лише конкретного набору артикулів, що лежить в її основі. Якщо в одній пропозиції вказано один домінуючий розмір і обробку, а в іншій — поєднання кількох артикулів для заповнення контейнера, ці дві ціни за одиницю не описують одну й ту саму покупку, навіть якщо цифри на перший погляд здаються схожими.
Одиниця продажу — це важливий аспект, який часто пропускають через брак часу. Ціна на керамічну плитку під дерево вказується за квадратний метр, за штуку або за коробку, залежно від внутрішньої практики постачальника, і для перерахунку між цими одиницями потрібні фактичні дані щодо кількості штук у коробці та площі в коробці з конкретної пропозиції, а не гіпотетичні галузеві показники. Якщо один постачальник округлює кількість плиток у коробці в більшу сторону, а інший — у меншу, ціна, яка здається нижчою за квадратний метр, все одно може призвести до вищої загальної суми після перерахунку кількості на повні коробки — саме так насправді формується вартість керамограніту під дерево на практиці, а не так, як це рекламується.
Зміна обсягу замовлення знову впливає на порівняння. Комерційна пропозиція, складена на основі пробного обсягу, ґрунтується на інших припущеннях щодо витрат, ніж пропозиція, складена на основі повного обсягу проекту, оскільки мінімальні порогові значення замовлення, планування виробництва та ефективність пакування залежать від обсягу. Порівняння пропозиції щодо невеликого обсягу з пропозицією щодо великого обсягу без урахування цієї різниці означає, що обсяг розглядається як фіксована величина, хоча насправді він є однією з змінних, що визначають ціну.
Останньою точкою порівняння є те, які підтверджуючі документи були надані разом із комерційною пропозицією. Деякі пропозиції містять протоколи випробувань, еталонні зразки відтінків або документацію щодо партії в рамках обсягу пропозиції; інші — ні, і покупець виявляє цю прогалину лише після укладення договору. Якщо розглядати дві пропозиції як порівнянні, не переконавшись, що вони містять однакові підтверджуючі документи, решта аналізу витрат будується на неправильній основі, оскільки документи, яких бракує в одній пропозиції, все одно доведеться шукати, а це може спричинити додаткові витрати або затримки.
Відокремити вартість матеріалів від послуг, пов’язаних із конкретним замовленням
Після узгодження асортименту продукції та кількості наступним кроком є розмежування того, що стосується самої плитки, від того, що стосується обслуговування саме цього замовлення. Ціна за одиницю керамічної плитки під дерево відображає вартість матеріалу, його виробництво та стандартну обробку. Вона за своєю суттю не враховує витрати на відбір зразків, спеціальні інструкції щодо пакування, внутрішні перевезення до порту, сам морський фрахт, збори в пункті призначення або резервні запаси на випадок майбутнього пошкодження чи ремонту. Якщо в комерційній пропозиції всі ці складові об’єднано в одну цифру, покупець втрачає можливість порівнювати пропозиції на рівних умовах і вести переговори щодо кожної складової окремо.
Надання зразків — це найяскравіший приклад послуги, яка зовні виглядає як частина товару, але насправді є окремою операцією, пов’язаною з конкретним замовленням. Зразок дає змогу візуально оцінити та затвердити вигляд і обробку відповідного візерунка під дерево, проте вартість його виготовлення, пакування та доставки є окремою угодою між покупцем і постачальником, яка не залежить від ціни оптового замовлення, і різні постачальники встановлюють за неї різні ціни залежно від кількості зразків та місця призначення.
Спеціальна упаковка базується на тій самій логіці. Стандартна експортна упаковка передбачає певні умови поводження та транспортування. Якщо проект вимагає посиленої упаковки, захисту від вологи, що виходить за межі стандартних вимог, або упаковки, пристосованої до конкретного способу розвантаження в пункті призначення, така вимога є доповненням до базового обсягу упаковки, а не його переформулюванням. Кодекс практики ЄЕК ООН/ІМО/МОП щодо пакування вантажних транспортних одиниць містить загальні рекомендації щодо упаковки, закріплення та розпакування вантажу в різних транспортних одиницях, що пояснює, чому обсяг упаковки розглядається як визначена змінна, а не як передбачувана константа; при цьому документ не встановлює конкретних вимог до упаковки для окремих контейнерів і не замінює угоду про упаковку, укладену для конкретного проєкту.
Витрати на внутрішні перевезення, фрахт та збори за доставку знаходяться на межі між вартістю матеріалів та логістичними витратами, і те, яка сторона бере на себе кожну з них, залежить від торгових умов, що регулюють угоду, а не від самої ціни товару. Якщо вважати ці витрати неявним чином включеними лише тому, що вони не були окремо вказані, це стає причиною розбіжностей у порівнянні витрат між пропозиціями, які в іншому випадку здаються схожими.
Порівняйте умови торгівлі та обов’язки щодо перевезення вантажу
| Відповідальність чи витрати | На що слід звертати увагу в кожній пропозиції | Що слід перевірити під час транзакції |
|---|---|---|
| Обов’язок щодо доставки | Зобов’язання, передбачене зазначеним торговим умовою | Виділення коштів на конкретний проект, передбачене в комерційному договорі |
| Розподіл витрат | Витрати, які прямо передбачені зазначеними умовами торгівлі | Усі витрати, що враховуються та не враховуються при порівнянні |
| Розподіл ризиків | Розподіл ризиків відповідно до зазначених умов угоди | Формулювання договору, що застосовується до цієї угоди |
| Внутрішні перевезення | Чи враховується перевезення по суші та яка сторона його здійснює | Сума та відповідальність, пов’язані з конкретним замовленням |
| Умови перевезення вантажу | Вказані умови перевезення та сторона, що несе відповідальність | Маршрут та основа, на якій розраховано вказану суму |
| Збори за пункт призначення | Чи включені витрати на доставку та яка сторона їх покриває | Сума та відповідальність залежно від пункту призначення |
Торговий термін — це позначення того, як зобов’язання щодо поставки, витрати та ризики розподіляються між покупцем і продавцем на певних етапах угоди. Цей Правила ICC «Інкотермс 2020» Вони узагальнюють стандартні торговельні умови, що застосовуються саме до такого розподілу, і забезпечують спільну термінологію, яка дозволяє обом сторонам узгоджувати, “хто за що платить і коли відбувається перехід ризику”, без необхідності щоразу заново обговорювати кожне питання з нуля. Однак правила «Інкотермс» описують розподіл умов договору; вони не замінюють власне комерційний договір і самі по собі не містять жодних вказівок щодо оподаткування, митних процедур чи страхування.
Практичний ризик полягає в тому, що вважається, ніби зазначення торгового терміна вирішує питання порівняння вартості. Дві пропозиції, в яких використовується одна й та сама торгова умова, все одно можуть відрізнятися за тим, які саме внутрішні перевезення, умови фрахту та збори в пункті призначення вони фактично деталізують, оскільки ця умова визначає рамки відповідальності, а не встановлює точну суму пропозиції. У випадках, коли покупець порівнює вартість з доставкою серед постачальників у різних місцевостях, самі умови фрахту необхідно перевіряти з урахуванням конкретного маршруту та конкретної суми пропозиції, а не вважати їх еквівалентними лише тому, що обидва постачальники посилаються на один і той самий регіон походження.
Збори в пункті призначення заслуговують на окрему увагу, оскільки саме вони найчастіше не враховуються в основній ціні пропозиції. Залежно від торгових умов та конкретної угоди, витрати, що виникають після прибуття вантажу до пункту призначення, можуть покладатися на покупця, незалежно від того, як раніше в ланцюжку постачання розподілялися внутрішні та транспортні витрати. Підтвердження того, яка сторона несе ці витрати та на підставі яких документів, є частиною перевірки торгових умов, а не тим, на що ці умови автоматично дають відповідь. Типові експортні документи, як описано в загальні рекомендації уряду щодо експортних документів, підтримує координацію цього процесу передачі, хоча вимоги, що залежать від конкретного пункту призначення, та відповідальність за підготовку кожного документа все ще потребують підтвердження для кожної конкретної операції і не регулюються жодними загальними рекомендаціями.
Якщо покупець проекту розглядає зазначений торговий термін як вичерпну відповідь, порівняння залишається неповним. Якщо ж покупець використовує цей торговий термін як вихідну точку для розподілу витрат і перевіряє кожну складову витрат на відповідність йому, таке порівняння стає основою для прийняття фактичного рішення, а не припущенням, перенесеним із комерційної пропозиції.
Додати пакувальні матеріали, зразки та запасні запаси
Три інші складові витрат, як правило, розглядаються як другорядні, оскільки вони виходять за межі основного порівняння витрат на матеріали та фрахт; проте кожна з них впливає на загальну базу витрат, і для кожної з них потрібно знайти рішення, що відповідає конкретному проєкту, а не використовувати стандартні припущення.
Обсяг упаковки вже було відокремлено від вартості плитки, але на цьому етапі слід окремо уточнити питання щодо її вартості: чи був узгоджений обсяг упаковки для цього замовлення остаточно визначений, і чи відображає запропонована ціна саме цей обсяг, чи ж вона ґрунтується на стандартних припущеннях щодо упаковки, які можуть не відповідати вимогам проєкту, оскільки плитка проходить через кілька пунктів перевантаження перед монтажем.
Вартість зразків є другим фактором, що впливає на ціну. Якщо проект вимагає декількох етапів затвердження зразків для різних партій або різних варіантів обробки в лінійці «під дерево», кожен етап має власні витрати та терміни виконання, і ці витрати повністю не входять до ціни на плитку оптом. Саме інформація про проект замовника, а саме варіанти обробки, що розглядаються, та кількість етапів затвердження, необхідних у процесі проектування, визначає характер цих витрат, а це означає, що їх необхідно підтверджувати під час розгляду комерційної пропозиції, а не вважати фіксованою або незначною статтею витрат.
Запас матеріалу для заміни — це елемент, з яким найчастіше неправильно поводяться через копіювання чужих припущень. Зазвичай у проектах передбачають запас плитки на випадок пошкодження під час монтажу або на майбутні потреби в ремонті після завершення проекту, але те, яка кількість запасу є доцільною, залежить від конкретних умов монтажу, допустимих для проекту відхилень у партії та відтінку, а також від того, як проектна команда планує забезпечити матеріал для заміни в майбутньому, якщо оригінальна партія продукції більше не буде доступна. Якщо покупець застосовує фіксований відсоток, запозичений з іншого, не пов’язаного з цим проєктом, без урахування рішень щодо партії та відтінків, прийнятих саме для цього проєкту, кількість запасних плиток може не відповідати фактичним потребам проєкту — як у бік збільшення, так і в бік зменшення. Перегляд наявних асортимент плитки під дерево Перевірка відповідності вимогам проекту щодо затінення та партій є частиною процесу, завдяки якому ці вхідні дані встановлюються правильно, а не приймаються за даність.
Резерв на поломки під час виконання самого замовлення, окремо від майбутніх запасів для заміни, базується на тій самій логіці: це кількість, яку слід узгодити саме для цього замовлення з урахуванням умов поводження з товаром та способу монтажу, а не відсоток, який можна просто перенести з іншого проєкту з іншими умовами.
Сформуйте узгоджену базу собівартості до укладення контракту
| Рядок витрат або обсягу робіт | Зареєструватися | Одноманітне застосування принципів до укладення угоди |
|---|---|---|
| Значення плитки | Вказана сума для стандартизованого набору SKU, розмірів та варіантів обробки, одиниці продажу та кількості | Порівнюйте лише після узгодження асортименту продукції та кількості |
| Відбір проб | Сума, зазначена в конкретному замовленні, або статус включення | Не слід плутати з величиною плитки |
| Спеціальна упаковка | Сума, зазначена в конкретному замовленні, або статус включення | Не змішувати з вартістю плитки та вказати узгоджений обсяг упаковки |
| Внутрішні перевезення | Зазначена сума, статус включення та відповідальна сторона | Узгодити із зазначеними умовами торгівлі та основою розрахунку вартості перевезення |
| Вантажні перевезення | Сума, що вказана у виписці, основа розрахунку та сторона, відповідальна за її сплату | Використовуйте однаковий обсяг вантажу у всіх порівняних пропозиціях |
| Збори за пункт призначення | Зазначена сума, статус включення та відповідальна сторона | Перевірте, чи відповідає операція вимогам, що діють у країні призначення |
| Норма втрат | Обсяг та вартість, узгоджені в рамках проєкту | Не застосовуйте єдиний відсоток до всіх замовлень |
| Майбутні запаси для заміни | Обсяг та вартість, узгоджені в рамках проєкту | Не застосовуйте єдиний відсоток до всіх замовлень |
| Докази, що містяться у справі | Докази, що додаються до пропозиції | У порівнянні нагород слід відображати відмінності |
Усе, що було зроблено до цього моменту, зводиться до одного завдання перед укладенням контракту: узгодження всіх статей витрат та обсягів робіт у конкуруючих пропозиціях на єдиній основі, щоб остаточне порівняння відображало фактичну вартість з урахуванням всіх витрат, а не лише номінальну ціну за одиницю.
Ця узгодження починається з нормалізованої бази за товарами та кількістю, зберігає розмежування між вартістю плитки та послугами, пов’язаними з конкретним замовленням, застосовує перевірений розподіл за торговими умовами щодо транспортних витрат та витрат на доставку до місця призначення, а також додає витрати на пакування, відбір зразків та запаси для заміни як кількості, узгоджені в рамках проєкту, а не як передбачувані відсотки. Якщо в пропозиції відсутня будь-яка з цих позицій, правильним рішенням є не припускати, що вона включена безкоштовно, а чітко запросити відсутню позицію, перш ніж вважати пропозицію повною.
Інформація про проект, яку надає покупець, точний обсяг SKU, допустимі для проекту відхилення за відтінком та партією, вимоги до упаковки та місця призначення, а також кількість запасів для заміни, яку проектна команда бажає мати в наявності, — саме на цьому фактично ґрунтується аналіз пропозиції постачальника після початку цього узгодження, оскільки пропозиція може відображати лише той обсяг, на який вона була надана. Попередній аналіз питання щодо вибору постачальника, зокрема те, що слід перевірити перед затвердженням зразків, визначення мінімальних обсягів замовлення та узгодження умов доставки, охоплює рішення на попередніх етапах, які впливають на це саме узгодження.
Якщо після такого повного узгодження дві пропозиції залишаються близькими за вартістю, вирішальним фактором стає те, докази якого постачальника, повнота документації та підтверджені деталі торгових умов залишають менше відкритих питань на момент ухвалення рішення про присудження контракту. Якщо одна пропозиція узгоджена, а інша — ні, неузгоджену пропозицію неможливо об’єктивно порівняти, незалежно від того, як виглядає її загальна ціна, оскільки для визначення справжньої загальної суми спочатку потрібно встановити ціни на відсутні позиції. Завдання полягає не в тому, щоб знайти найнижчу ціну за одиницю, а в тому, щоб підтвердити, що кожна пропозиція, яка бере участь у порівнянні, була приведена до однакового повного обсягу робіт, перш ніж будь-яке порівняння цін буде визнано остаточним.
Поширені запитання
Q: Чи найнижча вказана ціна за одиницю автоматично означає найнижчу вартість керамограніту під дерево?
A: Ні. Порівнюйте ціни за одиницю лише в тому випадку, якщо пропозиції мають однаковий набір SKU, розміри та варіанти обробки, одиницю продажу, кількість та супровідну документацію; в іншому разі зафіксуйте різницю та розглядайте її як окрему основу для порівняння.
Q: Які витрати слід враховувати окремо від вартості плитки?
A: Вкажіть витрати на відбір проб, спеціальну упаковку, внутрішні перевезення, фрахт, витрати в пункті призначення, резерв на випадок пошкодження та майбутні запаси для заміни у вигляді окремих рядків, пов’язаних із конкретним замовленням. Перед укладенням договору зафіксуйте суму або статус включення, а також відповідальну сторону для кожного рядка.
Q: Чи дозволяє одна й та сама зазначена умова торгівлі безпосередньо порівняти дві пропозиції щодо перевезення вантажу?
A: Ні. Перевірте умови доставки, розподіл витрат, розподіл ризиків, внутрішні перевезення, умови оплати фрахту та збори в пункті призначення, зазначені для кожної операції, а потім переконайтеся, що комерційний контракт відображає той самий розподіл відповідальності, який використовується в порівнянні.
Q: Який відсоток слід додати на випадок пошкодження та для майбутнього поповнення запасів?
A: Не застосовуйте єдиний відсоток до всіх замовлень. Узгоджуйте обсяги та витрати як вхідні дані проекту, виходячи з виходу продукції, резерву на брак та майбутніх потреб у заміні, і відображайте обидві позиції у зведеному обліку собівартості.
Q: Що повинен визначити імпортер перед тим, як запросити порівнянні пропозиції?
A: Визначте необхідні артикули (SKU), асортимент розмірів та варіантів обробки, одиницю продажу, кількість у замовленні, супровідну документацію, зразки, обсяг упаковки, умови перевезення, порядок оплати витрат у пункті призначення та обсяги запасів понад замовлення. Попросіть у кожній пропозиції вказати, що включено, що виключено та які обов’язки покладено на кожну сторону на тих самих умовах.